Вплив інновацій рітейлерів на сферу прямих продажів
Інновації у прямих продажах, сформовані під впливом рітейлерів
Інновації у прямих продажах, сформовані під впливом рітейлерів
На сучасному швидкоплинному ринку відносини між прямим продажем та роздрібною торгівлею ще ніколи не були такими важливими. Обидва сектори стикаються зі схожими проблемами, такими як посилення конкуренції та зниження прибутків: роздрібні продажі впали на 1% у березні 2023 року, а результати лідерів прямого продажу у 2022 році виявилися невтішними. Успіх у цих галузях залежить від здатності їхніх працівників підвищувати конверсію продажів та адаптуватися до постійно мінливої поведінки споживачів.
Багато ритейлерів зараз впроваджують модель "гіг" для свого персоналу, заохочуючи незалежність і автономію. Водночас деякі першопрохідці у сфері прямого продажу вивчають потенціал продажів у магазині як засіб розширення свого охоплення. У цій статті ми обговоримо наслідки цих стратегій для майбутнього прямого продажу, необхідну підготовку торгових представників та потенційні переваги для бізнесу, який прагне бути попереду кривої.
Прямий продаж - це бізнес-модель, за якої компанії продають товари або послуги безпосередньо споживачам через незалежних торгових представників або консультантів. Ці представники, як правило, працюють на комісійних і можуть отримувати бонуси або заохочення за досягнення цільових показників продажів або залучення нових членів команди.
Навчання та розвиток дистриб'юторів, заохочення та визнання, а також технології управління можливостями сприяють підвищенню ефективності прямого продажу. Постійне навчання торгових представників веде до підвищення кваліфікації, що, в свою чергу, покращує результати продажів.
Прямий продаж відрізняється від традиційної роздрібної торгівлі, коли оптовики або роздрібні торговці купують продукцію у виробників і продають її споживачам. При прямому продажі торговий представник виступає посередником між компанією і споживачем, беручи на себе відповідальність за маркетинг і продаж продукції безпосередньо кінцевому споживачеві.
Такі компанії, як Avon, Mary Kay, Tupperware та Amway є відомими прикладами компаній, що використовують модель прямого продажу.
Оскільки лідери прямого продажу стикаються з економічними проблемами, керівники та менеджери з продажу повинні бути винахідливими у визначенні нових джерел доходу. Це включає в себе вивчення продажів у магазинах як засобу для розвитку бізнесу та посилення впізнаваності бренду серед споживачів.
Наприклад, компанія Tupperware почала продавати свою продукцію в Target, а BeautyCounter уклала партнерство з Ulta Beauty для розповсюдження своєї продукції в магазинах. Такий підхід, відомий як "омніканальний", "крос-канальний" або "багатоканальний" продаж, є стратегічним кроком з потенційними перевагами як для прямого продажу, так і для роздрібної торгівлі.
Компанія Tupperware, відома своїми контейнерами для зберігання продуктів харчування, традиційно покладалася на прямі продажі. Однак зараз компанія вийшла на ринок роздрібної торгівлі, зробивши свою продукцію доступною в Target. Цей крок є частиною ширшої багатоканальної стратегії, спрямованої на підвищення впізнаваності бренду та залучення молодих покупців, які менше знайомі з каналом прямого продажу.
BeautyCounter створив стратегічне партнерство з роздрібною мережею Ulta Beauty для стимулювання продажів у магазинах. Хоча BeautyCounter вже має власні магазини і присутній в інших торгових точках, Ulta Beauty є значним гравцем в індустрії роздрібної торгівлі косметикою. Це партнерство є частиною ширшої омніканальної стратегії BeautyCounter, що дозволяє їм диверсифікувати свої канали продажів на складному ринку.
Деякі ритейлери розглядають прямі продажі та маркетинг впливу як потенційні шляхи для стимулювання продажів, враховуючи можливості побудови лояльності до бренду, розвитку бізнесу без значних інвестицій та використання каналів соціальних мереж.
Існує природна синергія між прямим продажем і роздрібною торгівлею, оскільки обидві галузі покладаються на продавців для отримання прибутку і мають поєднання компонентів електронної комерції та особистих продажів. Крім того, обидва сектори потребують навчання та розвитку, а також програм заохочення та визнання для підвищення кваліфікації та залучення продавців. Як наслідок, стратегії, що використовуються для навчання, підвищення кваліфікації та підтримки торгових представників в обох галузях, можуть отримати вигоду від подібних технологій та підходів.
Постійне навчання, підвищення кваліфікації, а також програми винагород і визнання мають вирішальне значення для підтримки залученості торгових агентів як у роздрібній торгівлі, так і в прямому продажі. Історично навчання в роздрібній торгівлі часто обмежувалося початковими сесіями з мінімальним подальшим розвитком і закріпленням знань, тоді як дистриб'ютори прямого продажу можуть отримувати закріплення знань за допомогою цифрових додатків, але рідко пов'язували їх з цілями своєї діяльності.
Рішення полягає в технології Performance Enablement (підвищення ефектиності), яка забезпечує безперервне навчання торгових представників, а також винагороди, визнання та інструменти побудови відносин з клієнтами. Ця платформа пов'язує всі види діяльності з даними про минулі результати та майбутніми цілями людини, незалежно від того, чи є вона дистриб'ютором, чи працівником відділу продажів.
Щоб дізнатися, як Performance Enablement може активізувати продажі у великих, розподілених підприємствах, замовте демонстрацію Rallyware вже сьогодні. За допомогою правильних інструментів і стратегій новатори прямого продажу та роздрібні продавці можуть просуватися вперед у цьому постійно мінливому ландшафті, сприяючи зростанню та успіху свого бізнесу.